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第二天早上例会一结束, 凌云便马不停蹄地赶往佳华广场店, 就像赶赴约会一样。 来到店里已经是中午时分, 顾客不是很多。这个店和其他几个对比的店相似, 附近都是比较繁华的商业区以及成熟的小区, 量大，并且也有一定的消费能力。凌云径直走到奶粉货架前面, 促销员小敏正在招呼着一位妈妈。
“我们的奶粉质量一点都不比这些外资品牌的差, 但价格更加优惠……”不一会儿, 那位妈妈就拿着一个中档装奶粉心满意足地离开了。
“不错嘛小敏, 进步很大, 这么贵的奶粉给你三两下就卖出去。看来我们的店内导购精英大奖很快就会被你拿去了。” 如何通过夸奖来激励团队的士气, 凌云有自己的一套。
“哎呀, 经理你来了啊, 你别挖苦我了。 其实我还是跟以前一样子地卖， 但这两个月的销售不知道怎么的就上去了，旁边其他厂家的几个促销员近来也老拿话刺儿我。”
“哦？ 没那么神的事吧, 我们在这边也没有投什么广告啊。”
“我感觉近推销起产品来比以往更加容易了。顾客都会注意到我们，而且愿意停下来听我讲。另外，我不在的时候也比以前卖得好。”
一样的人在卖, 一样的货架, 一样的促销活动……
但为什么会产生这么大差别？这时候他注意到小敏身后惠辉产品的陈列, 跟以前的似乎有些不同。
凌云仔细地端详着这个货架, 与以前大的不同是, 低档产品的面位从两排多减少到现在的一排不到。 中高档产品的陈列更加集中，更有视觉冲击力， 顾客会很容易地注意到我们品牌的定 位是高档品牌。并且高中档产品中的1段和2段应该是我们的重点产品。
以往的货架陈列虽然按系列，按段位进行了陈列， 看上去比较整齐，但却没能把我们的品牌定 位以及重点产品在这么长的货架中凸显出来。 试想一下, 这么长的货架里面陈列着8个品牌的奶粉， 将近300多个规格品种。顾客推着车在奶粉货架前选购时，她的视线停留在每个品牌上面不会超过2秒钟。在这么短的时间内, 如果我们无法引起她的注意, 并且让她捕获到我们所要传递的产品信息，那么我们很可能就会失去这个顾客。现在这种陈列在促销员不在的时间里，也会带来不少销量, 货架本身就变成一个促销员在帮我们推荐主推产品。
凌云又想起昨天晚上看到的一组数字, 这家店的高中低档产品销量占比分别为50%、 35%、15%，跟现在他看到的面位占比基本一致，很好地验证了“货架公平原则”。“看来我是找到了这个销量的驱动要素了”。
“你为什么会想到把产品这么陈列？” 凌云问起小敏, 他非常好奇这个刚进公司不久的促销员怎么会懂得这些学问。
“哦, 上次元旦我们不是买了一个堆头做活动， 进了很多中高档产品, 活动结束后还剩很多。 刚好又碰上那时中低档袋装缺货，我就把这些高档的补上。在我们这里, 1段和2段比较好卖, 所以我就把他们摆多点. 后来发现这样摆了之后卖得更好, 我也就没有改回来。”
“凌经理, 您是觉得我这样摆有问题? 要不我现在就把它调回去？” 小敏以为凌云在责怪她。
“不, 不用, 这样很好。” 凌云心想, 没想到小敏无意中做的一件事情帮他解决了一大难题。
“你刚才说这样陈列后推销起产品来更容易, 能再给我讲讲吗?” 凌云还是想再了解多一点。
“嗯, 让我想想啊。以前顾客过来我也不知道给他们推荐什么好, 那些顾客也什么都不说, 看不出他们对我们哪类产品比较感兴趣。一般我都是按照公司规定先推荐高档的, 如果他们没什么反应, 我就立即推荐低档袋装。这样摆的确比较好, 顾客自己先拿起高档的这些产品, 我就知道他们对这些感兴趣, 信心也足了, 顺着这个给他们介绍, 成功率也高很多。”
看来, 这个陈列的调整还给促销员的推荐帮了大忙, 一来能吸引购买者的注意力, 二来能让促销员知道购买者的兴趣, 同时也对首推起到暗示作用。

突破

从佳华广场店出来，凌云立即赶往其他重点门店, 在每个门店, 他都亲自向促销员讲述他在佳华店发现的秘密, 并且与促销员一起研究门店的特点，找出主推的规格。一天下来, 几家重点门店的陈列都重新调整过了。他还决定参加下周的促销员例会，在会上再跟其他店分享这个案例，并且要求他们执行下去。
凌云非常有信心他能迎来一个新的销量增长高峰……